Comment faire une étude de marché qui tient la route

Si vous êtes ici, c’est parce que vous voulez vous lancer dans l’entrepreneuriat, quitter le salariat et je vous en félicite !

Mais vous ne voulez pas être comme nombre d’entrepreneurs qui se lancent, enthousiastes, persuadés d’avoir une idée formidable, pour se retrouver quelques mois après, face à une grande déception : leur business ne fonctionne pas !

D’après l’INSEE, 33% des sociétés et 47% des entreprises individuelles ferment avant leur 5^ème anniversaire !

Il ne faut jamais oublier qu’une bonne idée n’est pas obligatoirement rentable.

Nous allons voir comment faire une étude de marché qui tient la route. Car, lorsque l’on décide de créer son entreprise, quelle qu’elle soit, il est impératif de faire une étude de marché, pour vérifier la fiabilité de son idée et de son projet entrepreneurial.

Il faut avant tout, tester son idée avant de se lancer, valider notre concept et savoir si notre projet d’entreprise a une chance d’être rentable.

Nous allons donc, dans cet article, voir comment faire cette étude de marché, comment sonder sa clientèle cible, quels outils utiliser, comment diffuser ses produits ou services, etc.

Afin de vous guider dans cette étape primordiale de la création d’entreprise, je vous partage, dans cet article, mon expérience en la matière et donc mes connaissances, mes apprentissages, mes réussites, ainsi que mes échecs et mes erreurs.

Pour aborder le thème de l’étude de marché, il nous faut tout d’abord comprendre ce qu’est un marché, afin de pouvoir ensuite en tirer une étude.  

Mais aussi comprendre pourquoi c’est important de la faire.

Définition d’un marché :

Un marché est un lieu (réel ou virtuel) où se confrontent l’offre et la demande.

Par exemple : la bourse, le marché paysan, le marché des automobiles, etc.

Le marché qui va donc nous intéresser est celui où on a décidé d’évoluer. On va alors y trouver nos (futurs) produits ou services, notre clientèle cible, mais aussi nos concurrents !

Une étude de marché est une enquête sur la faisabilité de notre projet. Elle nous permet de comprendre le potentiel d’un marché précis pour l’offre précise que nous voulons commercialiser.

Vous le comprendrez, il est primordial de connaître à la perfection notre marché, les besoins auxquels on doit répondre, les difficultés que l’on va rencontrer, les solutions déjà existantes répondant aux mêmes besoins, la concurrence et ce que la clientèle cible est prête à payer pour notre offre de services ou nos produits.

L’étude de marché demande alors de collecter un grand nombre de données, d’informations et de les analyser.

Ce qui permet d’affiner son offre pour la faire coller avec exactitude aux besoins de marché que l’étude de marché a mis en évidence.

De plus, l’étude de marché va nous servir si on a besoin de trouver un financement. Que ce soit auprès d’une banque ou d’investisseurs privés, elle va montrer que nous avons étudié notre marché et confirmé nos intuitions.

Enfin, une étude de marché qui tient la route va nous aider à élaborer notre stratégie commerciale et notre plan de communication.

Cette analyse préliminaire, qui va nous permettre d’en apprendre plus sur nos concurrents et leur positionnement, sur les attentes de nos prospects, est la première étape incontournable avant toute création d’entreprise.

Une fois cette étude réalisée, nous avons toutes les informations pour décider de nous lancer ou non.

Vous constatez alors que l’étude de marché est une étape à ne surtout pas négliger.

Qui réalise une étude de marché qui tient la route

Cela peut sembler, à première vue, une montagne infranchissable, mais le mieux est tout de même de la réaliser soi-même.

En effet, il existe de nombreuses ressources sur internet pour nous y aider et, qui mieux que nous connaît notre projet entrepreneurial?

Mais on peut faire appel à des professionnels. La Chambre de commerce et de l’industrie (CCI) et la Chambre des métiers et de l’artisanat (CMA) proposent ce genre d’accompagnement à moindre frais.

Un expert-comptable, ou un expert privé, peut également nous proposer cette prestation, mais les prix sont bien plus élevés.

Dans tous les cas, nous devons être impliqué(e) au maximum dans cette étude de marché, car une connaissance pointue du marché de l’entreprise est cruciale pour la réussite de notre business.

Mais si vous lisez cet article, c’est que, tout comme moi, vous pensez qu’on n’est jamais mieux servi(e) que par soi-même…et vous allez donc vous y coller.

Les outils à notre disposition pour réaliser une étude de marché qui tient la route

Pour réaliser notre étude de marché, nous pouvons utiliser:

• Les moteurs de recherche : Google est notre ami !  Aujourd’hui, un grand nombre de données sont accessibles rapidement et gratuitement grâce à internet. On peut y trouver des informations générale, mais aussi plus spécialisées avec les sites et statistiques officielles, par exemple;                                             

• Les interviews, enquêtes, groupes Facebook, forums : ils permettent de récolter des informations qualitatives, plus détaillées que dans les recherches en ligne ;

• Les événements : il existe de nombreux événements auxquels on peut participer pour récolter des informations. MeetUp par exemple, permet de s’inscrire à des Masterclasses de créateurs d’entreprise ;

• Les conférences professionnelles peuvent nous donner des éléments de contexte global, nous permettent d’identifier des acteurs précis de notre écosystème et de rencontrer des interlocuteurs pertinents pour notre étude de marché.

Les méthodes d’analyse de marché

 Il existe trois méthodes pour effectuer une analyse de marché: 

1.      La recherche quantitative : on fonde son étude sur des chiffres, statistiques, données officielles, etc. On obtient alors des données globales et objectives, mais peu détaillées ; 

2.      La recherche qualitative : on étudie un échantillon de clients, prospects et concurrents plus réduit. Cela permet une vision plus approfondie, mais l’étude est moins représentative ; 

3.      La recherche documentaire : on se repose cette fois sur des documents officiels qui donnent des informations sur le marché global. 

Rien ne nous empêche de baser notre étude de marché sur les trois stratégies de recherches, ce qui nous assure une étude qui tient bien la route.

Définir le marché dans son ensemble

Pour commencer, il nous faut avoir une vue d’ensemble du marché, le définir dans sa globalité. Nous allons donc identifier notre marché cible, ses grandes tendances, son évolution, sa valeur, son volume, etc.

Nous allons lister tous les acteurs de notre marché : nos concurrents directs et indirects, leurs clients et prospects, leurs associations / affiliations, leurs backlinks, ainsi que toutes les personnes qui contribuent de près ou de loin à ce marché.

Cette première étape de notre étude nous donne déjà un aperçu de l’état de la demande sur le marché visé, ainsi que de la concurrence déjà installée.

La deuxième étape consiste à identifier les grands chiffres de notre marché : quelle est la taille du marché, sa valeur, son évolution globale au cours des dernières années, le nombre de clients ?

Nous allons passer au crible les habitudes des clients de ce marché : comment nos futurs clients se comportent-ils, quand achètent-ils, à quelle fréquence, combien dépensent-ils, qu’attendent-ils de plus par rapport aux offres déjà existantes sur le marché?

Les réseaux sociaux sont une mine d’informations pour comprendre les habitudes de nos prospects. On peut donc s’en servir pour notre analyse. 

De la même manière, nous allons analyser l’offre existante. Qui sont les acteurs du marché déjà présents, quelles sont leurs offres, qui est le leader sur le marché actuellement?

Nous allons noter et étudier leur stratégie de distribution, les prix qu’ils pratiquent, leurs modes de capture, etc.

A ce stade, il nous faut bien identifier tous nos concurrents : directs et indirect !

Maintenant que nous avons bien analysé l’état de la demande, l’offre de la concurrence et les habitudes des clients, il nous faut définir notre persona ! 

Définir sa clientèle cible 

Il est impératif de définir un client cible précis, un avatar ou encore un persona… Car s’adresser à tout le monde revient à ne s’adresser à personne en définitive.

En effet, personne ne se sent concerné par un message trop générique. Il faut le client cible se reconnaisse, s’identifie lorsque l’on propose son produit/service.

Il faut donc définir précisément et analyser notre persona. Par exemple :

Quel est son sexe ?

Quelle est sa tranche d’âge ?

Quel est son revenu moyen ?

Salarié(e) / Entrepreneur (euse) / Fonctionnaire / Profession libérale ?

Vie à la campagne ou en ville ?

Quel est son style de vie ?

Quels sont ses loisirs ?

L’étude de la clientèle cible

Une fois cet avatar identifié, nous allons le sonder grâce à un questionnaire. Ce dernier doit commencer par des questions générales pour finir sur des questions de plus en plus spécifiques.

Une vingtaine de questions doit suffire pour nous aider à comprendre notre client cible, avec des questions ouvertes (qui demandent une phrase de réponse) et des questions fermées (qui demande un oui/non, un chiffre, etc.).

Plus on va comprendre ce qu’il vit, ce qu’il ressent, quelle est sa problématique, son besoin, son désir, les solutions qu’il utilise ou qu’il a déjà essayé, les limites de ces solutions et plus nous serons en mesure d’y répondre avec précision.

Il nous faut connaître son avis sur ce que nous voulons lui proposer, s’il est prêt à investir pour résoudre son problème, à combien estime t’il la solution apportée à son problème ? Etc.

A travers ce questionnaire, notre objectif est de comprendre notre clientèle cible, de nous mettre à sa place.

Quels outils utiliser pour créer notre questionnaire et le transmettre ?

Pour cela, on peut se servir de Google Forms, Type Forms qui sont gratuits pour ce genre d’utilisation. Mais il existe certainement d’autres outils du même genre.

Ils permettent d’avoir un récapitulatif  des réponses obtenues, ainsi que des graphiques clairs. On voit de suite les préférences de notre clientèle cible. On peut aussi utiliser un lien pour diffuser le sondage dans sa liste email, ses réseaux sociaux, ses articles, etc.

Une fois les réponses au questionnaire obtenues, on comprend les besoins, les sentiments de son persona.

Vous comprenez que plus les questions sont précises, plus on connaît sa clientèle cible, plus on peut se mettre à sa place et plus l’offre qu’on lui proposera répondra à ses attentes.

L’étude de la concurrence

On a déjà étudié la concurrence, mais maintenant on y revient ! Il ne faut pas avoir peur de la concurrence, bien au contraire ! S’il y a une forte concurrence sur notre marché, c’est qu’il est rentable !

On va cette fois observer et analyser la concurrence, afin de se démarquer. Il faut bien se connaître, connaître ses faiblesses, mais surtout ses points forts. C’est ce qui va nous permettre de nous différencier.

En regardant le marché que l’on veut couvrir, on va chercher les particularités sur lesquelles on peut se positionner.

Plus on va se positionner au cœur d’une cible niche, plus on pourra se positionner comme expert(e). Quitte à élargir son segment de marché par la suite.

Conclusion de l’étude de marché

L’analyse de l’étude ainsi effectuée va nous servir soit à :

Nous dire qu’on avait raison et là c’est top ! Il n’y a plus qu’à foncer (avant que quelqu’un d’autre arrive avec la même idée…), se lancer et vous pouvez lire l’article « comment se lancer dans l’entrepreneuriat et pourquoi » pour vous y aider ;

Nous rendre compte qu’il faut parfaire notre offre pour qu’elle colle parfaitement avec les besoins de notre persona et créer ce que l’on appelle une offre irrésistible ;

Ou à nous rendre à l’évidence : notre projet n’est pas viable ! Il nous faut alors trouver une autre idée et de suite recommencer. On ne reste jamais sur un échec. Surtout que ce n’en est pas un : cette étude de marché qui tient la route nous a évité d’en subir un justement!

Nous venons de voir comment faire une étude de marché qui tient la route, mais bien sûr, ce n’est que la première étape dans notre démarche de création d’entreprise.

Il faut maintenant faire un business model, ainsi qu’un business plan. Et ce n’est qu’après ça que l’on pourra se pencher sur la création de produits ou de services…

Le business model est la représentation de notre modèle d’affaire. C’est le modèle économique de l’entreprise.

Il assure de façon précise et concrète la stratégie de l’entreprise, afin que celle-ci puisse fonctionner et être rentable.

Le business model est donc indispensable car il clarifie le projet entrepreneurial. Il permet de se rendre compte de la viabilité du projet, d’un point de vue purement financier.

Lorsqu’on élabore son business model, on a une idée précise de son marché cible, de son positionnement, des ressources nécessaires au bon fonctionnement de l’entreprise, des partenaires qui vont entrer en jeu, etc.

Ce document va nous permettre de prendre des décisions et d’orienter nos actions dans le bon sens. Car, en effet, lorsqu’on se lance dans l’entrepreneuriat, l’un des pièges dans lequel on a vite fait de tomber est celui de l’éparpillement ! Le business model va nous le faire éviter.

Le business model est en fait un outil qui va nous rassurer.

Et quand on quitte le salariat pour se lancer dans l’entrepreneuriat, on en a bien besoin !

Vous pouvez lire l’article « comment se lancer dans l’entrepreneuriat et pourquoi ».

Il existe un business model sur Canvas, donc gratuit.

C’est le modèle que j’utilise personnellement qui est très simple. Il aide à concevoir le modèle d’une entreprise, ou à repositionner son business, mais aussi à créer un nouveau service ou produit.

Le business plan, quant à lui, est un prévisionnel chiffré sur le moyen et long terme. C’est un document qui présente les estimations de la situation financière de l’entreprise à venir.

C’est un document comprenant deux parties : une partie textuelle et une partie chiffrée.

L’intérêt de rédiger un business plan est d’avoir une vision claire de son entreprise et des objectifs qu’on se fixe.

Cet outil sert également tout au long de la vie de l’entreprise. En effet, que ce soit pour se repositionner, ou pour faire évoluer son business model, ou encore lorsqu’on veut lancer un nouveau produit ou service.

C’est un document synthétique qui permet de présenter de manière simple et structurée notre entreprise à un banquier pour obtenir un financement, par exemple.

C’est une feuille de route qui donne un cap précis à l’entrepreneur (euse). Il sert à vérifier la viabilité de notre projet, à convaincre des investisseurs ou des banquiers.

Le business plan n’est pas seulement complémentaire à l’étude de marché : l’étude de marché fait partie du business plan.

En résumé, on doit retenir que pour se lancer dans l’entrepreneuriat, il faut faire une étude de marché qui tient la route, un business plan et suivre un business modèle que l’on aura défini.

Nous avons maintenant toutes les cartes en main pour AGIR, alors, on fonce !

Car le meilleur moment pour se lancer c’était hier, le deuxième c’est aujourd’hui et demain…il sera trop tard !

Laissez-moi vos questions, vos remarques dans les commentaires, je me ferai un plaisir d’y répondre.

Je vous souhaite la réussite dans toutes vos entreprises. A bientôt…

Bree.